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茶叶电商如何开拓广阔市场?
2017-04-12 13:54 来源:西部开发报 作者: 编辑:吴静秋
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  编者按:他们,是贵州茶行业的佼佼者之一,贵州400多万茶农与他们交接成线,共同铺就了贵州茶叶发展的特色之路。在茶叶电子商务之路上,他们是贵州茶界的先锋,如今在电商方面创造了一连串的佳绩。本报记者整理了兰馨茶业公司、黔茶商城、阳春白雪茶叶有限公司的电商之道,以飨读者。

  兰馨茶业有限公司:创新是关键

  “贵州湄潭云贵山上绿意盎然,茶园里到处都是忙碌的采茶人。”这样实时动态的画面,只要打开电脑,刷一下手机微信,便可看得清清楚楚。“把电子眼和互联网技术应用于茶叶生产加工之中,不仅有利于企业自身的管理,提升茶业质量安全,还能让广大消费者参与、监督、提高消费者对农产品的信任度。”兰馨公司总经理金循说。

  茶产业的产业链是由生产过程中的生长环境、工艺加工再到销售构成的,在互联网时代,茶叶生长、生产和加工的每一个环节都可以很直观地让消费者看到,同时,还可以给消费者提供指导,通过互联网销售,茶叶卖出去后,可对信息进行收集,与消费者在网络平台上进行互动。

  在兰馨公司的营销部门,记者见到,七八个年轻人坐在电脑前,快速地和网友交流,不时有签好的定单,旁边专门有人往一个个小包装箱上贴物流单,它们将在中午前后被物流送往全国各地,两三天后达到消费者手中。“因此茶叶电商的增长空间是无限大的,如今这种大平台、大整合,做电商也要做垂直产业,要做深做透,把产业服务做好、做细、做透,要将线上售茶做好,还需要一个长期的摸索过程。”金循告诉记者。

  早在2011年下半年,兰馨茶业就已成立电商部门,第一年的销售额达到了300万元。每年陆续增长,去年销售额已达到1500多万元,占到了公司总销售额的12%。

  一直以来,兰馨公司都是传统的电商模式,在进入第5年发展期时,兰馨茶业决定利用1200亩核心基地做众筹,打造电商新渠道。

  电商部经理吴恒告诉记者,众筹的模式分为创客、玩家和名家三个等级。创客等级类似公司微商代理,一年999元的入门价格,可以得到相对应的产品,并在公司电商团队的协助下开微店,打包、发货等环节由公司电商部门负责。玩家和名家等级相对高端,5年8000元的入门价格,每年会有一个由公司热销产品组成的产品包。当然,玩家和名家多为爱好喝茶的人组成,更多的是朋友间的赠予。玩家所得茶叶是用牛皮纸包好,制作精良的庄园茶,名家所得茶叶则是印有自己名字的私房茶。

  玩家和名家等级的客户如果每年价格1600元的产品包不够时,则需要追加8800元,以获得更多数量的产品。“客户一年所支付的全额为10400元,公司将为客户提供价值3万多元的产品。”吴恒说,但玩家和名家等级的众筹并没有大力推广,目前只是一些爱茶、懂茶的客户加入。“为了避免创客等级客户和网店销售、实体销售发生冲突,三个渠道的产品在包装上都有一定的区分,而且我们还为微商设置了价格区间,以控制微店价格,以免价格扰乱。”吴恒说,由于微商订单信息会反馈到电商部门,这也在一定程度上控制了微商渠道的价格。

  据吴恒介绍,现在已经有上百人加入了创客模式,或许在不久的将来,会有越来越多的人会通过电商渠道品尝到来自兰馨公司的茶叶。

  黔茶商城:走电商营销之路是不二选择

  2014年元旦的钟声响起时,黔茶商城上线,在上线促销的10天内,访问人群达到了6万余人,创造了71.5万元的销售业绩。黔茶商城的电商之路开启,为贵州茶叶电商带来了蝴蝶效应,更多的茶企在2014年初也纷纷试水电商,一些经销商和淘宝主也投入销售贵州茶的行列中,一时间,贵州茶叶电商呈现百花齐鸣的良好局面。

  黔茶商城总经理马文波告诉记者,贵州电商的发展比发达城市慢了一拍,特别是涉农的茶叶,作为区域性农副产品,茶叶本身就面临缺乏标准化的特点,贵州茶叶还有在省外知名度低,消费者需要培育等系列问题。黔茶商城要代表贵州脱颖而出,与国内众多成熟的电商企业抢市场。

  马文波总经理用了“夯实基础、苦练内功”来描述。他说,黔茶商城必须接轨国内一流电商平台的技术,从技术开发、购物流程、支付体验、产品描述、产品拍摄、画面创意等各方面狠下工夫,提升用户体验,把黔茶商城做成贵州电商的高水平代表。同时,黔茶商城花重力优化产品供应链,精选好的产品,降低流通成本,为消费者提供高性价比的好茶叶。

  针对贵州茶叶在外省知名度低的现象,黔茶商城搭建了一个黔茶百科的网站,把贵州60个产茶县,30个产茶大县的茶资料整理上传,做成类似百度百科的形式。涵盖各县茶的种类、发源、炒制工艺、当地的茶园景观照片、当地的茶企介绍、当地茶文化的渊源和故事等。首次全面、系统的展示贵州茶资源及文化,积极打造出贵州茶产业的一张名片。“贵州茶的生态品质是无与伦比的,黔茶商城作为贵州唯一一家茶叶电商独立网站平台,一定把网站做出特色做出水平,宣传好销售好贵州茶叶。”马文波说,“贵州茶有着天然的优势,随着贵州省对茶叶的大力支持,再加上国家对电商的推广,前景将会非常可观。只有贵州茶叶大势发展起来,贵州茶叶才有希望。这不是一家企业的事,我们会拥抱更多的合作者共同参与这场茶叶电商的盛宴。”

  阳春白雪茶叶有限公司:体验营销拉动品牌经济

  走进贵州阳春白雪茶叶有限公司,大门右侧的“茶佑中华文化长廊”向每一位参观者讲述着湄潭茶文化。文化长廊尽头不远处是公司自建的小型博物馆,这里不仅有对湄潭翠芽的介绍,还有公司炒茶师傅的手工展示舞台。“公司有一些炒茶师傅,每周都会有几次制作时间,全是手工制作。”公司电商经理曾凡生告诉记者。扇形灶,几口锅,竹子编成的簸箕,立在炒茶师傅背后的竹架,加之已成为非物质文化遗产的制茶工艺,组成了公司高端的工艺品质。“尽管有制茶工艺,但作为传统企业,公司在省外的影响力仍然有限。还好,通过电商宣传,在省外的品牌知名度已经有了提高。”曾凡生说,这也是目前电商团队的目标,争取通过电商渠道吸引更多的外地客户。

  其实早在电子商务在贵州发展并不红火的时候,公司就已开设了天猫旗舰店,但打理得并不好,中途曾荒废过一段时间。2014年再度拾起后,销售额接近100万,“双十一”一天销售额就近30万。

  为了更好的推广湄潭茶叶,2015年年初,阳春白雪和一些旅行社、自驾游俱乐部合作,开启了体验式销售渠道。在采茶季,几乎每周都会有旅行团和自驾游团队前往湄潭,体验采茶、制茶的过程和乐趣。“针对旅行社和自驾游车型的不同,我们设计了不同的旅游线路和茶山,每一条旅游线路都有专业的采茶师和制茶师陪伴,让消费者有更好的体验。”曾凡生坦言,由于旅游线路免费开放,仅采茶、制茶环节收取一定费用,这个旅游项目并没有为公司带来很多利润。但因为口口相传,更多外省的人认识了湄潭茶叶,阳春白雪的知名度也有所提高。

  据曾凡生介绍,公司坚持线上线下价格统一的原则,网上并没出现乱价的情况,省外游客因为有了实地考察的机会,通过线上线下价格比对后,网络购买也很方便,线上的订单也开始逐渐增多。

  (本报记者杨情丽)

作者: 编辑:吴静秋  
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